「松下幸之助経営塾」では、毎回、すぐれた経営理念によって活躍中のトップリーダーを特別講師にお迎えしています。その経営実践に裏打ちされた講師による特別講義は、当セミナーの魅力のひとつとなっています。そこで今回は、平田雅彦氏の特別講義をご紹介し、その魅力に迫ります。
知られざる側面を知る
講師の川上です。当経営塾では入塾生の方々に対して特段の予備知識を求めませんが、松下幸之助が一代で築きあげた松下電器産業（現パナソニック）の歴史を多少なりともご存じであれば、講義に対する理解が深まると思います。
現実に生じた具体的な事例から、松下幸之助の経営手法を理解できるからです。
ただ、そのほとんどが何十年も前の昭和時代の出来事ゆえ、詳細については不明な点が多いのも事実です。
松下幸之助経営塾では、そんな歴史上の現場あるいはその周辺で活躍された経験のある松下電器ＯＢを特別講話の講師として招き、公刊された文献だけ読んでいてもわからないようなリアルなお話をうかがうことができます。
ときに裏話も披露され、松下幸之助の知られざる側面を知ることもできます。
1964年7月に開催された全国販売会社・代理店社長懇談会、通称「熱海会談」と、その後の販売制度改革について語っています。
特別講話で理解する熱海会談の意義
松下電器の歴史に関する文献をみると、必ずと言っていいほど、熱海会談が大きく取りあげられています。
ただ、松下幸之助が、熱海ニューフジヤホテルの会場に集まった大勢の販売会社（松下電器系列）と代理店（一般取次）の経営者に対して、当時の業績不振の原因は、卸である販売会社と代理店ではなく、松下電器にあることを認めて謝ったことばかりが注目されがちで、この会談の意義についてはあまり知られていないのが現実です。
そもそも熱海会談はなぜ開かれたのでしょうか。
不況のなか押し込み販売と手形取引が常態化し、やがて資金繰りに行き詰まる店が増えてきたことが原因の一つであると聞きます。
ただ、平田氏によると、不況期の押し込み販売と手形取引は以前からあったといいます。
さらに、その結果として生じる資金繰りの問題は、やがておとずれる好況によっておのずと解消されていたというのです。
ところが、「昭和40年不況」は構造不況で、過去の景気循環どおりに好況が戻ってきませんでした。
松下幸之助は手形取引がおかしくなっていることを察知し、早くから構造不況であることに気づいたのです。
そこで、販売の実態を知り、経営を立て直そうと、販売会社と代理店の経営者200人弱との話し合いの場をもったのでした。
その熱海会談の様子を、平田氏は特別講話の中で、次のように語っています。
「会議が始まると、松下電器に対する（販売会社・代理店の）不平不満が続出しました。溜まり溜まっていたものが噴出したような会議になりました。（松下幸之助）会長は『あなた方の経営の取り組み方にも問題がある』と反論し、議論は平行線のまま時間だけが経過しました。重苦しい空気が漂い、一同どうなることかと暗澹たる気持ちに陥り始めていました。
3日目も昼近くになりました。その時、幸之助会長は突然、『昨日来、厳しいことを申し上げてきたが、しかし一切の原因は松下にある。松下の慢心がこの原因です』と述べ、『長いあいだかわいがっていただいた恩顧を忘れている。誠に申し訳ない』と語るにつけて、会長の声は次第に涙声に変わりました。
これで空気が一変しました。戦前、戦後苦楽を共にしてきた同志であり、親子兄弟の付き合いをしてきた代理店主の多くの人々から、もらい泣きの声が聞こえてきました。（中略）
涙ながらの会長の言葉に、人々は万雷の拍手で、共に立ち上がる決意を表明しました。帰りにあたり、会長は『共存共栄』とみずからの手で書いた色紙を出席者一人一人に手渡されました」
こうして松下電器と販売会社・代理店は、共に再出発を誓ったのです。
ただしここで大切なことは、参加者が涙を流す帰結に感動することではなく、松下幸之助が販売制度改革への機運をもたらしたことです。
熱海会談とは、その時間的前後の文脈を理解することで、初めてその意義が分かるのだと、平田氏の特別講話は教えてくれました。
みずから改革協力への説得に当たる
熱海会談の“成功”をもって“ハッピーエンド”とする文章をときおり見かけることがありますが、本番はこの後の販売制度改革です。
構造不況には構造改革で対処するしかありません。
当時松下電器会長の松下幸之助がみずから営業本部長代行に就き、改革の陣頭指揮を執ることになりました。
1965年、主に3つの改革案が打ち出されます。
第1に、本社事業と販売会社の直取引。
第2に、現金決済制度への変更。
第3に、一地区一販売会社制度の確立。
このうち最も難航したのが、平田氏によると、3つ目の一地区一販売会社制度です。
小売である販売店が複数の販売会社と取引しているのが珍しくなかったからです。
しかし、構造改革には痛みがつきもの。特に大阪の販売店が難色を示しました。
「幸之助会長はみずから、その大阪地区の販売店の説得を試みます。
『皆さんがそれぞれ複数の販売会社と取引しているから、価格競争に巻き込まれて利益が上がらないんです。この一地区一販売会社制度は、必ず販売店を儲けさせる』。強硬な反対派を前に、70歳の会長が何時間も立ちっ放しで説明するわけです。やがて出席者の中から、『分かった。そこまで言うならやってみましょう』と、徐々に賛成する意見が出てきました。拍手も起こってきました。
聞いていた私たちは、『よかったなあ』と一安心するんですが、会長は、『待ってください。今の拍手は3割ぐらいの方だけですね。この改革は皆さん全員がその気にならないと成功しません。全員が納得するまで説明をさせていただきます』と言う。そしてまた、声を涸らして説明を始める。
それから小1時間。最後は満場の拍手で説明会は終わるわけですが、あの松下幸之助という経営者の信念の強さには、ほんとうに驚かされました」
文献によっては、「販売制度改革により松下電器の業績は回復した」などとあっさり記述してありますが、松下幸之助が、すでに社長から会長に退いていたにもかかわらず、どれほど改革の先頭に立って苦労していたかについては、こうした平田氏の話を聞くことで、塾生の皆様は初めて改革の内実を知ることができます。
特別講話でなければ、当時現場にいた部下の話はなかなか聞けないものです。
なお、この続きを含めた講義の妙録は、下記よりPDFの資料としてご提供いたします。ただ、空理空論ではなく、血の通った経営の実際を学ぶには、特別講師や塾生とともに、討議に参加するのがいちばんです。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております。
